Le Retail en gare représente une belle opportunité pour les marques et les enseignes, toujours à la recherche de flux.
Le travel retail s’est développé dans l’après-guerre, lorsque les aéroports et leurs zones de duty free ont commencé à voir le jour. Le commerce en aéroport représente aujourd’hui 50% du chiffre d’affaires du secteur en France. Par la suite, toutes les zones de flux – ports, stations-service d’autoroute, gares, stations de métro – ont été intégrées au « travel retail ».
Le commerce en gare, à qui revient 30% du chiffre d’affaires, se développe de plus en plus. « La gare repose sur deux pieds : le ferroviaire d’un côté et le commerce et les services de l’autre, expliquait Raphaël Poli, directeur général de SNCF Retail & Connexions au micro de Noémie Wira pour Focus Retail, sur BFM TV. Notre objectif est d’arriver à concilier ces deux axes pour que les voyageurs et les visiteurs se sentent bien en gare. Le commerce, permet en effet de rendre agréable une partie du voyage ».
Les marques et les enseignes trouvent dans ces lieux à part entière, au cœur des villes, des opportunités qu’elles ne souhaitent pas laisser passer.
Le retail en gare : les 3 clés du succès.
1. L’emplacement.
Sans pour autant aller jusqu’à dire que la gare est un commerce de proximité, elle se trouve au coeur de la ville, ce qui constitue un atout considérable. La gare est hyper accessible, ouverte sur l’extérieur et bénéficie d’un flux garanti, ce que n’a plus le centre commercial ». Un flux garanti et important de 10 millions de visiteurs par jour, selon Raphaël Poli, à la tête de SNCF Retail & Connexions, le gestionnaire des espaces commerciaux des 3000 gares en France… soit 1500 points de vente au total.
2. Le lieu d’accueil des nouveaux parcours clients.
« A l’instar des drives de la GSA, la digitalisation des parcours peut nécessiter un maillon physique, explique Julien Reibel, directeur général d’Altavia Pallas. Les gares sont justement ces lieux qui peuvent accueillir les nouveaux parcours clients, intégrer le click & Collect, l’e-réservation… »
3. Des réponses aux nouvelles attentes des clients.
« Aujourd’hui, les shoppers ne souhaitent plus se déplacer – en gare, le commerce vient à eux -, ni attendre – pas d’ambiguïté en gare, la rapidité avant tout ! -, souligne Julien Reibel. Et ils veulent du choix. » Ce que leur offrent les gares, où les enseignes tentent de satisfaire des profils de clients très différents. Cela va des voyageurs pendulaires aux voyageurs occasionnels en passant par les accompagnateurs ou les riverains habitant à proximité et venus faire une petite course. Cette dernière typologie de clients représente une part non négligeable : la gare de Lyon Part Dieu accueille par exemple 34 millions de voyageurs et plus de 10 millions de non voyageurs.
Un rendement au mètre carré inégalé : une opportunité pour les marques et les enseignes.
La particularité du retail en gare repose sur son format. Des petits espaces, dans lesquels il faut savoir bien présenter et sélectionner les produits. « Le rendement, indicateur clé de la performance d’une enseigne, est dans les gares entre 80 % et 140 % supérieur à celui des centres commerciaux », annonce Julien Reibel.
Les gares deviennent véritablement de nouveaux lieux de commerce sur lesquels il faudra compter, au cœur des villes.