Antoine Goupilleau est le fondateur de Korak, une plateforme qui permet aux entreprises de concrétiser des ventes “friends and family” simplement.
IA et retail Les centres commerciaux Nouvelle mobilité
Je m’appelle Antoine Goupilleau, j’ai 32 ans et je suis le fondateur de Korak. Chez Korak, notre mission c’est de permettre de valoriser les marques à travers l’affiliation “friends and family”, pour concrétiser des ventes via le personnel à leur proche. De nombreuses entreprises ont déjà pensé à écouler des stocks de manière privée, plutôt que de faire des écoulements de stock public. Cela leur permet aussi de bien cadrer le sujet en apportant de la transparence en interne tout en s’assurant de respecter la législation en vigueur sur les avantages en nature.
Mais toutes les marques n’ont pas les moyens ni la volonté d’investir dans une infrastructure en interne ! De plus, cet aspect de la vente privée permet la création d’un véritable esprit communautaire au sein des salariés mais aussi à travers les clients que l’on rencontre via ce prisme.
Notre plateforme web permet donc à toute entreprise de proposer la meilleure expérience d’achat possible à ses salariés et aux amis sans avoir à investir dans une infrastructure propre. Nous leur créons donc leur propre espace de ventes, privé et personnalisé, et nous le connectons en API à leur site e-commerce. Si demain le salarié d’une des entreprises partenaires, va à un mariage, la première question qu’on lui posera sera “Que fais tu dans ta vie” s’il fait partie des 80% qui sont fiers de travailler dans sa boite, il va être force de persuasion et il suscitera de l’intérêt. C’est un mécanisme simple et efficace de conversation du bouche à oreille en vente.
Il faut se mettre à la place de chaque entité dans la relation tripartite : entreprise, salariés, amis.
Côté salarié d’abord : j’ai travaillé pendant 9 ans avant de me lancer dans la création de Korak et j’étais souvent sollicité par mes amis pour leur obtenir des produits avec mon « avantage salarié ».
Le problème, c’est que les salariés sont souvent obligés d’acheter eux-mêmes pour le compte de leurs amis. Cela signifie 1. savoir exactement les références que veulent acheter vos amis, 2. procéder à l’achat pour eux, 3. avancer l’argent, 4. vérifier qu’ils ont bien reçu leur commande et une fois reçue, penser à leur demander de vous rembourser.
Vous imaginez donc bien que peu de salariés ont envie de passer par ce processus de vente pour le compte de tous ceux qui les sollicitent pour avoir un « prix d’ami ».
Pourtant comme je le disais, les salariés sont les meilleurs ambassadeurs de leur entreprise et les grands groupes comme l’Oréal, LVMH ou même Apple l’ont bien compris. En proposant des remises aux amis, les entreprises gagnent généralement + de marge brute avec ces ventes directes que lorsqu’elles passent par la distribution traditionnelle à qui elles accordent bien souvent des marges importantes. En plus de tout cela, les amis des salariés ont généralement déjà entendu parler des produits de la société, ils sont déjà dans le cercle d’influence, et une petite remise peut facilement les transformer en clients. D’ailleurs, 1 ami sur 2 invité par un salarié achète un des produits de la société dans les 3 semaines qui suivent.
En tant qu’entrepreneur on découvre beaucoup de sujet pour la première fois, où il nous faut donc la présence d’esprit de savoir quel sujet mérite un accompagnement et quel autre mérite notre implication totale. Il a d’abord fallu réunir une équipe pluridisciplinaire, ne serait-ce qu’au niveau des développeurs. Sur ce sujet, j’ai la chance d’avoir pu compter sur de formidables personnes qui ont crû dans le projet dès le début. Pour les financements, on a pu compter sur la BPI qui nous a permis d’accéder à l’aide FrenchTech. Les défis à venir sont principalement liés au bon calibrage et timing d’une prochaine levée de fonds en fin 2024, tout en maintenant le rythme sur l’arrivée de nouvelles marques qui utilisent notre service.
Je pense que le bouche à oreille a toujours été le graal du marketeur, c’est un moyen très palpable pour faire de l’acquisition client mais il est difficile à quantifier ou à qualifier au sein des entreprises. La force de Korak c’est justement de réussir à avoir ces données et ces chiffres. De savoir à quel point la proximité client-salarié fonctionne. Aujourd’hui, on assiste à une déshumanisation du commerce notamment avec l’arrivée de monstres comme Shein, Amazon ou encore Temu plus récemment qui bouleverse les habitudes de consommation. Deux grandes masses : ceux qui veulent acheter pas cher, et ceux qui veulent acheter du sens. La surconsommation est un manque d’éducation majeur actuellement, et c’est d’ailleurs pour cela qu’on s’adresse surtout à des marques qui sont porteuses de sens.
De manière générale, les consommateurs sont de plus en plus perdus sur la notion de prix, et se demandent souvent s’il est justifié. Le prix de référence est souvent erroné, et les réductions ne sont donc plus qu’un simple levier d’achat plutôt qu’une vraie réduction de fin de stock. Le prix d’ami chez Korak n’est pas une promotion, c’est une remise, ce qui est très différent dans l’approche client. La remise est, au contraire de la promotion, très valorisante, comme un remerciement, un vrai lien social, on y voit une valorisation des liens historiques entre la marque et le client, un lien historique où le prix reste juste. L’UFC que choisir a d’ailleurs fait un article accablant sur le sujet des promotions : selon eux, 97% des promotions sont fausses.
Comme dans tout changement, il y a des améliorations et des dégradations. Avant le commerce était surtout une relation sociale, un échange humain, on achetait au boulanger parce qu’on l’appréciait beaucoup. Bien sûr s’il fait du bon pain c’est génial mais le lien social dans cette relation est très important. De plus en plus de consommateurs veulent consommer moins et plus juste. On entend parler de la quête de sens au travail mais je pense réellement que l’humain revient et continuera de revenir au cœur du retail. Je pense qu’on va revenir à des choses plus simples pour une partie de la population. De plus en plus de marques proposent des expériences d’achat complètes sur leur point de vente et on voit que des nombreux consommateurs préfèrent ce genre d’actions aux actions uniquement digitales.
Si vous deviez déterminer 3 grands progrès/évolutions qui pourraient révolutionner le marché sur lequel vous êtes en activité, quels seraient-ils ?
Je crois fermement que l’on va s’orienter vers un retail de showrooming où les marques utiliseront une présence physique afin de faire vivre une expérience porteuse de sens. Un retail qui combine humains et consommation au sens large, afin de donner du plaisir sur l’achat mais surtout remettre au cœur la relation humaine, le parcours client et l’approche physique des marques.
Le retail ne va pas mourir, parce que pour beaucoup d’individus, les centres commerciaux et les zones commerçantes sont des expériences à part entière. Ensuite petit à petit, on va surement s’orienter vers un monde où on arrive au bout de l’abondance, on s’en rend compte, les consommateurs le savent de plus en plus et les marques le comprennent d’avantages. On retrouve cette idée de polarisation. Avec les petites marques françaises qui produisent en france et qui essaie d’être le plus juste dans leur production et dans la fabrication de leur produits.
En Europe, on a de plus en plus à vocation à être le plus transparent et respectueux possible sur notre production pour rencontrer les attentes du consommateur. Il y a un vrai sujet de valorisation des stocks et de projection dans le temps, toutes les boîtes qui ont une forte production en amont de leur vente, ont forcément une attente afin de rentabiliser l’ensemble de leur stock et pour qui Korak se positionne comme une vraie solution. Nous prenons le contrepieds en faisant la promotion d’un commerce « humain » qui propose aux marques de valoriser le lien social. Je crois aussi beaucoup à la consommation locale, à la relocalisation de la production en France ou en Europe et aux bienfaits d’une consommation raisonnée.
Si j’étais une marque j’essaierai de produire au plus juste et je pense que ceux qui ont raison sont ceux qui acceptent d’être en rupture de stock. Ce qui, finalement, joue en leur faveur car les consommateurs réalisent rapidement une action d’achat par peur de manquer.
